Como estruturar seu negócio: Plano de Negócios ou Desenvolvimento de Clientes? (versão estendida)

O empreendedorismo começou a ser ensinado formalmente em 1908 com o primeiro MBA de negócios. De lá pra cá, surgiram muitas metodologias de como estruturar um novo negócio. Para entender a evolução desses métodos e principais referências do empreendedorismo moderno, você pode ler o artigo Como estruturar um novo novo negócio – Evolução histórica . Na nossa visão, atualmente as metodologias de apoio ao empreendedor estão dividido em duas linhas: Plano de Negócios e Desenvolvimento de Clientes. Neste artigo, vamos elencar os principais benefícios e pontos fracos das duas linhas. Se preferir, você pode ler a versão resumida deste artigo em Como estruturar seu negócio: Plano de Negócios ou Desenvolvimento de Clientes? (versão resumida)

Plano de Negócios

É um documento que descreve os mínimos detalhes do negócio, pressupõe-se que a construção do empreendimento é uma série de etapas previsíveis que exigem a execução de um plano com uma série de fatos conhecidos: clientes, recursos, preços, canal de distribuição, fornecedores, etc. Apesar de ser a referência na maioria dos cursos de graduação em negócios, é visto como um empreendedorismo ultrapassado, direcionado para negócios tradicionais.

Benefícios

1. Aprender com outros planos: O empreendedor terá mais facilidade em aprender com quem já passou pelo processo, principalmente quando são produtos e problemas similares. Você pode buscar planos de negócios já elaborados, contendo informações de precificação, canais de vendas, fornecedores, etc.
2. Ter um roteiro: Vai demorar um pouco mais para sair do papel, mas ficará mais claro para o  empreendedor quais os próximos passos, visto que todas as etapas para construção do negócio já foi mapeado e programado.

Pontos fracos

• 1- Falta de posicionamento: Muitos empreendedores simplesmente vendem um produto, mas não entendem a fundo qual é o problema, necessidade ou desejo do cliente que estão resolvendo. Isso limita a comunicação da marca, o posicionamento do produto e o propósito que vai guiar e dar alma ao empreendimento.
• 2- Falta de experimentação: É um processo engessado, estimula montar a empresa toda no papel e executar o negócio projetado. Mas empreender também é um processo empírico, exige testar novas ideias e experimentar etapas do negócio, sem experimentar o empreendedor não vai aprender e conseguir evoluir.
• 3- Lento: Para projetar o plano de negócios vai exigir muito esforço, e irá demorar para aprender com o melhor professor do empreendedor – o cliente.
• 4- Caro: Normalmente ao projetar o plano de negócios o empreendedor vai ter uma ideia de sua empresa perfeita. A tendência é investir um dinheiro alto até chegar no plano projetado. Mas pode acontecer de quando estiver tudo pronto, o mercado não aceitar bem a proposta e o investimento não dar o retorno esperado. Isso poderia ter sido evitado lançando versões menores do negócio e entendendo bem as demandas de seu cliente. Dessa forma, pode ir fazendo investimentos conforme for tendo mais evidência que seu negócio tem mercado.

Desenvolvimento de Clientes

Metodologia onde é pressuposto que o empreendedor tem que descobrir todas as respostas do modelo de negócio, então os fundadores devem buscar reduzir as incertezas de suas hipóteses literalmente saindo do prédio e conversando com o cliente, afim de obter uma compreensão profunda, pessoal e em primeira mão das necessidades de seus clientes em potencial antes de seguir um caminho específico do produto. Está atrelado a diversas metodologias ágeis com ciclos de experimentação, como Lean startup, Canvas, Design thinking, etc. É visto como o empreendedorismo moderno, onde é direcionado para inovadores e startups (empresas de base tecnológica em busca de um modelo de negócio escalável).

Benefícios

• 1- Entender bem o problema: A maior causa de quebra de negócios inovadores é devido a falta de interesse do mercado, ou seja, o produto é lançado sem que haja total entendimento de como a solução consegue resolver o problema, necessidade ou desejo do cliente. A metodologia de desenvolvimento de clientes é justamente para evitar isso, em que o empreendedor deve ter contato com o cliente antes, durante e depois do desenvolvimento do produto, para entender a fundo como sua solução atende as demandas do cliente.
• 2- Agilidade de aprendizagem: Um dos grandes benefícios do desenvolvimento de clientes foi trazer a mentalidade de experimentação e testes ao empreendedor. Quanto mais testes, maior o aprendizado da equipe, e consequentemente mais rápido é sua evolução.
• 3- Olhar científico: Assim como na ciência, o empreendedor propõe uma hipótese a qual quer testar se é verdade. Mas para respondê-la precisa se basear em evidências e dados gerados pelo negócio. O acompanhamento de métricas é algo que direciona o empreendedor, é como um painel de navegação.

Pontos fracos

• 1- Falta de detalhamento na estruturação: Escrever o modelo de negócio no Canvas é bacana para visualizar o todo de forma rápida, mas acaba entrando muito raso em cada aspecto do empreendimento, não há como inserir os detalhes do negócio que vão surgindo. No final das contas acaba sendo uma dinâmica importante para estimular ideação inicial, mas que será engavetado e esquecido posteriormente (o que aconteceu comigo algumas vezes).
• 2- Falta de documentação: Sem um processo para guiar o seu negócio, muita coisa fica na cabeça do empreendedor, informações ocasionalmente podem se perder ou não ser transmitido para todos da equipe. O empreendedor também não utiliza nenhum processo estruturado para realizar testes e experimentações, o que levou a banalizar o termo de validação, e acredita que o negócio está validado mesmo sem experimentos com evidências robustas.
• 3- Falta de planejamento: Por estar imerso no mundo ágil, o planejamento anual, trimestral e mensal as vezes são negligenciadas pelo empreendedor. Sem a direção alinhada, sem medir avanços, sem uma gestão organizada e disciplinada será muito mais difícil de atingir os objetivos, então é essencial parar para fazer um planejamento. A gestão financeira é outro aspecto pouco ensinado no mundo de Lean Startup, mas é essencial ter projeções e fluxo de caixas sustentáveis para traçar objetivos e manter o negócio saudável.

Visão Alia

Apesar dessa divisão, em que startups ficam com as metodologias de Desenvolvimento de Clientes e empresas tradicionais com o Plano de Negócios, nós acreditamos que o empreendedorismo não é tão preto no branco, uma vez que cada metodologia tem seus pontos positivos e negativos.

Portanto, acreditamos que tanto o Desenvolvimento de Clientes como o Plano de Negócios devem ser utilizados em conjunto na estruturação de qualquer negócio.

Não achamos que deveria haver essa visão separatista entre metodologias para startups e negócios tradicionais. Segundo Eric Ries, startup é uma organização que busca criar novos produtos sob condição de extrema incerteza. O empreendedor tradicional que está criando sua nova empresa também tem suas incertezas, a diferença com a startup está então na extrema incerteza. Dessa forma,  o empreendedor tradicional precisa de menos experimentos e evidências, enquanto a startup exige muito mais testes e aprendizados para tirar todas as dúvidas de um negócio inovador. Mas ambos precisam de testes, planejamento, agilidade, detalhamento do negócio atrás da mesa e contato com o cliente fora do prédio. Ambos devem ser tratados com a mesma qualidade metodológica e aplaudidos por suas conquistas, independente de ser de base tecnológica ou não.

Metodologia Alia

Estamos propondo na Alia uma nova metodologia de apoio ao empreendedor onde unimos esses dois mundos, trazendo o que há de bom do Plano de Negócios: Detalhamento na estruturação do modelo de negócios, projeções financeiras e metas de curto, médio e longo prazo. E claro que não poderia faltar o melhor do Desenvolvimento de Clientes: Experimentação contínua com clientes, aprendizagem ágil e ações baseadas em dados.

Um outro problema que todo empreendedor já sentiu na pele (eu também) é a falta de uma orientação e acompanhamento externo. Na Alia, o empreendedor não vai estar mais sozinho. Ele tem ao seu lado empreendedores e especialistas de negócio para ajudar nas tomadas de decisão e discussões durante toda a jornada empreendedora.

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