Review | Startup: Manual do Empreendedor – Steve Blank

Startup Owners Manual foi escrito por Steve Blank, o pai do Desenvolvimento de Clientes, metodologia que deu origem a Lean Startup, Canvas e demais metodologias ágeis no desenvolvimento de um negócio.

O objetivo do livro é trazer um manual para o empreendedor, como uma trilha que ele pode se guiar para construir um negócio, da ideia até a escala.

Descoberta do problema-solução

A primeira fase do livro foca na descoberta do problema e busca de uma solução, dividido em 4 etapas, cada uma com várias Sub etapas:

1. Hipóteses: Na primeira etapa, o objetivo é definir as principais hipóteses e informações sobre o seu negócio (Tamanho de mercado; Proposta de valor; Cliente ideal; Canais de venda; Tipo de mercado; Relacionamento de clientes; Recursos chaves; Parceiros físicos; Parceiros digitais; Receita e precificação).

2. Validação do cliente: Agora o objetivo é testar e reduzir as incertezas do seu negócio com evidência (Projetar validações; Contato com clientes; Teste de MVP baixa fidelidade; Busca de dados)

3. Validação da solução: Depois de entender bem o problema do cliente e perceber que a solução está na direção certa, o objetivo é validar o produto (Atualizar modelo de negócios e time; Desenvolver apresentação da solução; Teste MVP de alta fidelidade; Atualizar modelo de negócios novamente; Buscar advisors)

4. Pivotar/continuar: Agora o momento é de parar e refletir se a solução de fato tem fit com o mercado e capacidade de escalar, ou é necessário pivotar e reiniciar algumas das etapas anteriores (Verificar encaixe de produto-mercado; Verificar se conhecemos nossos clientes e como adquirir novos; Verificar se conseguimos fazer dinheiro e crescer a empresa; Alinhamento de time)

Construção de um Modelo de Negócio escalável:

Na segunda fase na jornada empreendedora, o objetivo é criar uma máquina de vendas replicável para expandir a solução.

1. Preparando o modelo de negócios: A primeira etapa desta fase é projetar o modelo de negócios e preparar o terreno para iniciar ampliação nas vendas (Posicionamento de produto; Materiais de marketing e vendas; Plano de aquisição e ativação de clientes; Contratação em vendas/marketing; Roadmap de vendas; Acompanhamento de métricas; Formalizar advisors)

2. Sair do prédio e vender: Este é o momento de ajustar e rodar a máquina de vendas (Aumentar vendas; Otimizar funil de vendas; Testar parceiros com canais de vendas)

3. Posicionamento: Após otimizar os processos de venda, é importante estabelecer o posicionamento da empresa e da solução no mercado para uma comunicação mais assertiva (Formar base de dados; Alinhar posicionamento com tipo de mercado; Atualizar posicionamento do produto e empresa; Validação com especialistas e influentes no mercado)

4. Pivotar/continuar: Se você conseguiu encontrar um modelo de negócio replicável, basta buscar financiamento para escalar sua máquina de vendas, caso contrário pode voltar para alguma etapa da trilha (Compilamento de informações; Verificar se o modelo de negócios é escalável e sustentável; Alinhamento de time; Pivotar ou continuar).

Cada sub etapa há bastante informação e atividades que o empreendedor evolui ao realizar, incluindo 43 checklists para você ir acompanhando o que já executou em cada fase. Nós resumimos a trilha proposta por Steve Blank nesta Checklist.

Ao passar dessa etapa, você já deve ter bem validado o encaixe do produto com o mercado (Product Market Fit) e a máquina de vendas para crescimento sustentável. Mas se quiser acelerar a sua evolução, agora o seu negócio está pronto para receber um investimento e replicar a operação para escalar a nível nacional.

Visão Alia

 O livro é super necessário, uma vez que as metodologias ágeis de desenvolvimento de clientes como Lean Startup e Canvas são muito focados em ciclos de validação, mas não tem um guia de próxima etapa, não se sabe qual é a direção ou trilha a ser percorrida. 

Mas alguns pontos precisam de atenção: apesar da metodologia estar bem centrada no contato com o cliente, experimentação e validação de hipóteses, ainda não está bem estruturado esse processo de geração de evidência, algo que vamos conseguir observar no livro Testing Business Ideas. Outro fator é que seria impossível o autor entrar em muito detalhe em cada um dos subtópicos, visto que ele percorre por todas as etapas da jornada empreendedora. Então você consegue ter uma visão muito boa do todo, mas se há interesse em se especializar em algum processo, importante ler conteúdos específicos complementares. Também é importante salientar que a comunicação do livro é voltada para startups, mas muita coisa pode ser aproveitada para empreendedores tradicionais.

É um livro denso, o autor recomenda ler como um manual, onde o empreendedor pode ler pedaços do livro independente de onde parou, conforme sua demanda na vida real. 

De forma geral recomendamos fortemente a leitura, acreditamos ser o melhor livro para quem quer ter uma visão de todas as etapas que irá percorrer para escalar o seu negócio com as metodologias de Desenvolvimento de Clientes.