Conheça as principais referências globais e livros que moldaram o empreendedorismo moderno
Surgimento do Plano de Negócios
Em 1602 surgiu a primeira empresa nos moldes modernos. Desde então, o mundo aprendeu com o avanço de grandes empresas de sucesso, e em 1908 o primeiro MBA foi inaugurado na Universidade de Harvard devido a demanda de profissionais para administrar estes negócios. No entanto, era ensinado a empresários como executar a gestão de grandes empresas que já estavam em funcionamento, enquanto o primeiro curso para iniciar novos empreendimentos começou apenas em 1947. Em 1991 haviam 57 cursos de graduação e 22 programas de MBA, além de livros e jornais científicos.
Os conteúdos se dividiam em duas áreas: 1- Começando pequenos negócios; 2- Começando startups (negócios inovadores que buscam por um modelo de negócios com alto crescimento). Mas os dois tipos de cursos para empreendedores eram ensinados em como escrever e executar um Plano de Negócios, baseado em como era ensinado aos gestores de grandes empresas. Trata-se de um documento que descreve todos os mínimos detalhes na formulação de um novo negócio. Normalmente, inclui a previsão de anos de fluxo de caixa, supondo o preço, canais de venda, etc. É essencialmente um exercício de pesquisa escrito em uma mesa antes mesmo de um empreendedor começar a construir o produto, a suposição é que é possível descobrir a maioria das incertezas de um negócio com antecedência, antes de levantar dinheiro e realmente executar a ideia.
Surgimento do Desenvolvimento de Clientes
Foi quando Steve Blank escreveu “Do sonho à realização em 4 passos: Estratégias para criação de empresas de sucesso” em 2003, um livro que foi de encontro de como o empreendedorismo era ensinado. Segundo ele, o Plano de Negócios é exatamente o contrário de como empreendedores criam negócios do zero, que envolve o caos, a incerteza e as respostas conflitantes dos clientes que todos os empreendedores enfrentam. Sugere também que as startups devem procurar por um modelo de negócios, enquanto as empresas existentes devem executá-los. Consequentemente, as metodologias de criação de uma startup deveria ser diferente das empresas tradicionais. Afirma também que a maioria dos planos de negócios não sobrevivem ao primeiro contato com os clientes
Desta forma surgiu o conceito de Desenvolvimento de Clientes (Customer Development), uma
metodologia onde os fundadores devem buscar pelo seu modelo de negócios enquanto tentam reduzir as suas incertezas. E para isso, os fundadores devem literalmente sair do prédio e conversar com os potenciais clientes, afim de obter uma compreensão profunda, pessoal e em primeira mão das necessidades de seus clientes em potencial antes de seguir um caminho específico do produto.
Evolução do Desenvolvimento de Clientes
Em 2010, Alexander Osterwalder publicou o livro “Business Model Generation: Inovação em modelos de negócios”, a qual propôs o Canvas de Modelo de Negócio, uma ferramenta criada com o objetivo de auxiliar o processo de Desenvolvimento de Clientes, onde o empreendedor visualiza seu modelo de negócio de uma forma dinâmica, e pode ir atualizando suas hipóteses conforme evolui.
Eric Ries resumiu a visão empreendedora de desenvolvimento de clientes quando publicou o livro “Startup Enxuta” em 2011, focando na necessidade de realizar ciclos de experimentos com o mercado. O termo Lean Startup (ou startup enxuta) acabou sendo o padrão quando se fala nessa nova linha de ensino empreendedor.
E em 2012 Steve Blank acrescentou sua ideia inicial ao Canvas e metodologia Lean Startup, e publicou um manual de passo a passo para o empreendedor levar seu negócio do zero a escala, chamado “Startup: Manual do empreendedor”. Também criou o curso Lean Launchpad (I-Corps) na Universidade de Berkeley focado no desenvolvimento de clientes, hipóteses e testes de validação. Sua metodologia cresceu ao redor do mundo, está presente em mais de 100 universidades, além de estar disponível gratuitamente neste link.
Em 2014, Alexander Osterwalder lançou o livro Value proposition design: Como construir proposta de valor inovadoras, com uma ferramenta para entender a fundo o problema do cliente e como seu produto oferece benefício a ele. Em 2019, ele agregou novamente ao empreendedorismo com Testing Business Ideas: Testando ideias de negócio, onde trouxe uma forma estruturada para o processo de experimentação com o objetivo de reduzir as incertezas e validar o negócio com o mercado.
Visão Alia
Apesar dessa divisão, em que startups usam as metodologias de Desenvolvimento de Clientes e empresas tradicionais ficam com o Plano de Negócios, nós acreditamos que o empreendedorismo não é tão preto no branco, uma vez que cada metodologia tem seus pontos positivos e negativos, conforme explicamos nesse link (versão resumida nesse link)
Portanto, acreditamos que tanto o Desenvolvimento de Clientes como o Plano de Negócios devem ser utilizados em conjunto na estruturação de qualquer negócio.
Estamos propondo na Alia uma nova metodologia de apoio ao empreendedor, onde unimos esses dois mundos, trazendo o que há de bom do Plano de Negócios: Detalhamento do modelo de negócios, projeções financeiras e metas de curto, médio e longo prazo. E claro que não poderia faltar o melhor do Desenvolvimento de Clientes: Experimentação contínua com o cliente, aprendizagem ágil e ações baseadas em dados.
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Quem escreveu esse post
Vitor Hazin – Fundador da Alia.
Empreendedor desde 2015, quando iniciou a Neurobots, uma startup premiada mundialmente que desenvolve exoesqueletos controlados pelo cérebro para reabilitação de pacientes que sofreram AVC.