Se você é um empreendedor em potencial, com boas ideias e visão para o futuro, sabe o quão desafiador pode ser transformar essas metas em realidade. A jornada de criar e administrar uma empresa bem-sucedida exige muito mais do que apenas uma boa ideia. É preciso saber como tomar as decisões do negócio de maneira assertiva e, por que não, científica. Neste texto, vamos apresentar o livro Hacking Growth, onde você aprenderá dicas essenciais para o seu negócio.
Ao ler Hacking Growth, você vai entender como empresas como o Linkedin, o Pinterest e a Uber conseguiram entrar para o hall da fama das empresas de tecnologia que atingiram um hipercrescimento e entender como as lições deles podem ser aplicadas em sua empresa. Enquanto muitos pensam que essas empresas tiveram sorte e cresceram rápido apenas por possuírem bons produtos, a verdade é que todas elas adotaram uma abordagem científica e metódica em relação ao seu próprio crescimento. Sean Ellis deu a esse método o nome de Growth Hacking, e rapidamente ele se tornou uma disciplina obrigatória no currículo de empreendedores e profissionais de marketing.
Afinal, o que é Growth Hacking?
Growth Hacking é o processo sistemático usado por empresas para aumentar sua base de clientes e suas receitas, baseando-se em aprendizado e experimentação constantes.
Esse novo jeito de conquistar, ampliar e reter uma base de clientes veio substituir planos de marketing tradicionais, campanhas de lançamento caras e grandes verbas publicitárias por um marketing incorporado ao próprio produto.
Preparando a casa para o Growth Hacking
- Como montar uma equipe de crescimento:
Um time de crescimento deve reunir profissionais que conheçam a fundo a estratégia e as metas da empresa, pessoas que saibam analisar dados e as que entendam de engenharia para implantar mudanças de design, funcionalidade ou marketing do produto e sejam capazes de realizar experimentos para testar essas mudanças.
- Como saber se seu produto é must-have (indispensável):
A pesquisa must-have começa com a seguinte pergunta: Quão desapontado você ficaria se esse produto deixasse de existir amanhã? Muito desapontado / Um pouco desapontado / Não ficaria desapontado na verdade, não o acho muito útil / N/A (não se aplica) – já parei de usar esse produto há algum tempo. Segundo resultados vividos por Sean, quando a empresa tem pelo menos 40% de repostas “Muito desapontado” o produto está pronto para escalar. - Testando em ritmo acelerado: Que empresa cresce mais?
A que aprende mais rápido. É muito simples: quanto mais experimentos são feitos, mais se aprende. Esse alto volume é o ideal porque, na maioria dos casos, o resultado não é o esperado. Alguns testes são inconclusivos: os resultados até sugerem que a ideia é boa, mas não são contundentes o bastante para respaldar a mudança testada. Outros trazem pequenas vitórias. Poucos levam a saltos espetaculares.
Onde devo concentrar os esforços de crescimento?
- Alavancas de Crescimento:
O primeiro passo para definir sua estratégia de crescimento e saber onde se concentrar, é entender que métricas são mais relevantes para o crescimento de seu produto. Trata-se de uma fórmula simples que reúne os principais fatores que, juntos, vão promover o crescimento – em outras palavras, as principais alavancas de crescimento.
Ex:
Vendedores X Ítens X Compradores X Transações = Volume de vendas - Métrica Estrela Guia
Muitas vezes é importante alinhar o time para focar em uma direção, foi onde surgiu a Métrica estrela guia.
A Métrica Estrela Guia é um indicador que mostra para onde a empresa deverá ser guiada, é um rumo a qual as decisões e experimentos devem sempre ter em mente que o objetivo final é aumentar este indicador, pois ele representa o sucesso da empresa e benefício do cliente ao mesmo tempo. No Airbnb, a Métrica Estrela Guia é o total de diárias reservadas. Nada que a equipe fizesse teria utilidade se não fosse possível aumentar o número de diárias reservadas pela plataforma. Dessa forma, ela consegue garantir o benefício de sua solução aos usuários, ao mesmo tempo que aumenta as vendas e faturamento da empresa. - Taxas de Conversão do Funil
Outra métrica super importante para o growth hacking são as taxas de conversão do funil de vendas. A taxa de conversão é um indicador que mede a eficácia do processo de conversão em cada etapa do funil de vendas, representando o percentual de leads que passam pelo funil e, eventualmente, se convertem em clientes pagantes. Ao analisar a taxa de conversão em cada etapa do funil, a equipe pode identificar quais etapas têm as maiores taxas de abandono de leads e, assim, podem trabalhar em estratégias para melhorar esses resultados.
Growth Hacking nas etapas do Funil
- Experimentos para a aquisição:
A primeira fase do trabalho de escalar a aquisição de clientes vai ser dedicada a garantir dois tipos de encaixe, ou “fit”: o language/market fit, que consiste em apresentar as vantagens do produto com uma mensagem que cative o público-alvo, nesse caso devem ser testado diversos tipos de abordagens, mensagens visuais e textuais para entender a melhor forma de comunicar e atrair o seu cliente. O segundo tipo de encaixe é channel/product fit, que é testar canais de marketing que mais se adequam e trazem resultado ao seu produto.
- Experimentos para conversão e fechamento:
Dados apontam que 98% do tráfego dos sites não levam à conversão. Depois de todo o esforço para atrair potenciais clientes, como fazer para que comprem o produto? Aqui valem experimentos alterando a chamada para ação com landing pages, redução de atrito durante a jornada do cliente, mudar abordagens de comunicação e testar alterações no próprio produto. Melhorar a taxa de conversão nesse caso significa, no fundo, levar um número maior de novos usuários a viver o momento de sucesso esperado pelo seu produto, o chamado momento “aha”..
- Experimentos para retenção:
É preciso lembrar o seu cliente de utilizar ou comprar novamente seu produto. Notificações e e-mails entram em cena, pois vão fazer o usuário realizar ações que geram um ciclo de engajamento que leva à formação de hábitos. O time de crescimento deve identificar a quantidade, o método e a cadência ideais de contato necessários para cultivar um hábito e reforçá-lo continuamente. Dessa forma, o produto pode estar em constante mudança com o objetivo de desenvolver hábitos e proporcionar crescimento orgânico a partir dos usuários.
- Experimentos para monetização:
A meta nesse estágio é destacar todas as oportunidades na jornada – da atração à expansão – capazes de trazer receita. E é preciso identificar todo momento ao longo do caminho que esteja impedindo a empresa de gerar receita, como atritos no processo de pagamento, além de avaliar possíveis novos modelos de negócio para monetizar com novas formas.
Executando Experimentos
- Backlog de experimentos
Agora que sabemos aonde podemos concentrar nossos esforços de experimentação, chegou a etapa mais importante de Growth, que é executar experimentos. Sean Ellis sugere montar uma lista com ideias de testes que podem impactar positivamente a receita e crescimento da empresa. Esse processo de ideação pode incluir pessoas de todas as áreas da empresa ou parceiros. Dessa forma, construa uma lista de ideias que podem impactar sua métrica estrela guia, alavancas de crescimento ou taxas de conversão do funil de vendas. - ICE Score – Priorização de experimentos
A próxima etapa é definir as ideias e experimentos que serão priorizadas para serem executadas. Para ajudar nesse processo, você pode usar o ICE Score, onde você vai dar uma nota de 0 a 10 no quanto a ideia é capaz de impactar positivamente o crescimento da empresa, outra nota de 0 a 10 da confiança de que a ideia de fato irá funcionar, e mais uma nota para avaliar a facilidade em testar a ideia. A média das 3 notas será o ICE Score, e irá lhe ajudar a definir quais são os próximos testes a serem feitos. Exemplo:
| Ideia | Impacto | Confiança | Facilidade | Média |
|---|---|---|---|---|
| Criar uma lista de compras para melhorar pedidos recorrentes | 4 | 8 | 2 | 4,67 |
| Desconto de US$ 10 na primeira compra | 7 | 4 | 8 | 6,33 |
| Aumentar a visibilidade da entrega grátis para pedidos acima de US$ 50 | 6 | 7 | 6 | 6,33 |
| Melhorar o mecanismo de recomendação | 4 | 6 | 3 | 4,33 |
3. Analise os resultados
Lembre-se de sempre analisar os resultados de experimentos com dados, pois números auxiliam a entender o que aconteceu, além de dar insights para novos experimentos. Um bom empreendedor busca tomar decisões de negócio baseada em evidências, não somente em feeling.
Visão Alia
Hacking Growth é um dos livros mais importantes no meio de startups, apesar de que pode agregar da mesma forma para empreendedores tradicionais. Sean Ellis complementa os trabalhos de Steve Blank, Eric Ries e Alexander Osterwalder, oferecendo uma pegada mais pragmática e científica de experimentação, mostra como os conceitos de Lean Startup e Desenvolvimento de Clientes encaixam para empresas em um momento um pouco mais avançado, em busca de crescimento.
Apesar do livro deixar muito claro todos os benefícios da metodologia de Growth Hacking e diversos cases de sucessos, falta aspectos mais detalhados de implementação, em como analisar evidência das experimentações. Dessa forma, o empreendedor precisa de leituras e ferramentas complementares para se especializar no assunto. De toda forma, é possível extrair o melhor da metodologia e já começar aplicar de forma simplificada, acreditamos que é um livro indispensável para qualquer empresa que está em busca de crescer suas vendas.
Quem escreveu esse post
Vitor Hazin – Fundador da Alia.
Empreendedor desde 2015, quando iniciou a Neurobots, uma startup premiada mundialmente que desenvolve exoesqueletos controlados pelo cérebro para reabilitação de pacientes que sofreram AVC.