Review: Testing business ideas (Testando ideias de negócios) – Alexander Osterwalder

Alexander Osterwalder já era uma referência global ao ter escrito importantes livros como Business Model Generation (surgimento do Canvas de Modelo de Negócios) e o Value Proposition Design (surgimento do Canvas de proposta de valor).

Mas foi em Testing business ideas que a experimentação e testes em negócios começou a ter uma base mais estruturada.

O livro é dividido em 4 partes:

Design

2 – Defina a ideia: Suas primeiras iterações se baseiam em sua intuição e no ponto de partida (ideia do produto, tecnologia, oportunidade de mercado etc.). Iterações subsequentes se baseiam em evidências e insights do ciclo de testes (Idear, prototipar e avaliar); Para idealizar, pode utilizar o Canvas de modelo de negócios e Canvas de proposta de valor.

Testes

2 – Experimentar: São procedimentos que reduzem o risco e a incerteza de uma ideia de negócios. Produzem evidências fracas ou fortes que sustentam ou refutam uma hipótese. O cartão de experimento auxilia o processo: Acreditamos que [hipótese]; Para verificar isso [experimento]; E mediremos [métrica]; Estamos certo se [critério de sucesso].

3 – Aprender: Evidência é o que você usa para apoiar ou refutar as hipóteses que sustentam sua ideia de negócios. São os dados que você obtém em pesquisas ou gera em experimentos de negócios. O cartão de aprendizado auxilia o processo: Acreditamos que [hipótese]; Obervamos [evidências do experimento]; Com isso aprendemos que [insights gerados]; Assim iremos [próximo passo].

4 – Decidir: Após analisar experimentos, decidir entre persistir (Você persiste ao testar mais a mesma hipótese com um experimento mais forte ou passando à próxima hipótese importante) pivotar (A decisão de fazer uma mudança significativa em um ou mais elementos de suas ideias, proposta de valor ou modelo de negócios) ou matar a hipótese (As evidências podem mostrar que a ideia não funcionará na realidade ou que o potencial de lucro é insuficiente).

5 – Gerenciar equipe: Fluxo de experimentação segue o fluxo com 3 princípios – Visualize seus experimentos (anote os experimentos; crie um quadro de experimentos; adicione experimentos), Limite os experimentos (execute um experimento por vez) e Experimente continuamente (passe os experimentos entre 4 etapas como em um kanban: backlog, setup, executar e aprender).

Experimentos

2 – 29 Experimentos para descoberta do problema e solução:

Exploração

Entrevista com clientes	Um dia na vida
Entrevistas com stakeholders especializados	Pesquisa de descoberta
Entrevistas com parceiros

Análise de dados

Tendências de busca	Feedback da força de vendas
Tráfego na web	Análise do apoio ao cliente
Fóruns de discussão

Descoberta de interesse

Anúncio online	Campanha por e-mail
Rastreamento de link	Campanha na mídia social
Teste 404	programa de indicação
Feature stub

Preferência e Priorização

Product box	Classificação de cartões
Speed boat	Compre uma funcionalidade

3 – 15 Experimentos de Validação:

Protótipos de interação

Protótipo clicável	MVP concierge
MVP de função única	Protótipo de tamanho natural
Mash-up

Chamada para ação

Landing page simples	Pré-venda;
Crowdfunding	Pesquisa de validação
Teste A/B;

Simulação

Mágico de Oz	Loja Pop-up
Venda simulada	Extreme programming spike
Carta de intenção

Mindset

2 – Conduzir pela experimentação: Crie um ambiente propício, com processos, métricas e cultura de testes. Líderes precisam dar às equipes a autonomia de tomar decisões, avançar depressa e não atrapalhar. Certifique-se que as evidências superem as opiniões: mude a tomada de decisões. Faça perguntas em vez de dar respostas. 

3 – Organize-se para os experimentos: Tem havido uma mudança nos modelos tradicionais que funcionam como silos (separado por áreas) para modelos mais ágeis, de equipes multifuncionais (áreas trabalhando juntas como uma só equipe). Quando testamos novas ideias de negócios, velocidade e agilidade são obrigatórias. Equipes multifuncionais podem se adaptar mais depressa do que equipes em forma de silos.

Visão Alia

Desde o surgimento da metodologia de Desenvolvimento de Clientes como método de construção de empresas, a palavra do momento é validação. No entanto, acabou virando um termo banalizado, onde o empreendedor fala com 3 pessoas e diz que o problema ou solução está validado.

Alexander tenta mudar o jogo ao trazer um formato estruturado para validar, testar e experimentar, era de fato o que estava faltando. É um livro super simples e fácil de ler e pode ser transformador para qualquer empreendedor. Principalmente quanto ao modo de pensar, gerenciar e estruturar experimentos internos para tomar decisões, saindo de um empreendedorismo baseado em achismo e feeling, e tornando-se um empreendedorismo científico baseado em dados e evidências.

Alguns pontos de atenção: É um livro muito focado na experimentação, não espere ter uma visão completa da jornada empreendedora, para isso sugerimos o Startup Owners Manual. Quanto aos experimentos, acreditamos que falta experimentos e conteúdos mais voltados para a máquina de vendas que não estão dentro dos 44 experimentos propostos, como testar etapas do funil de vendas, canais de aquisição de leads inbound e outbound, etc. Neste sentido, o livro Hacking Growth pode ajudar e complementar as expertises.

Acreditamos que é uma obra essencial, sugerimos ser um dos primeiros livros que o empreendedor com uma ideia para tirar do papel deveria ler.